Гибкий.ру Виды программ с реальными примерами
- Бонус за каждую совершенную покупку.
В каких сферах работает: хозяйственные, продуктовые и парфюмерные магазины, точки общепита, заправки, авиакомпании.
Особенности системы: чем больше покупаешь, тем больше начисляется баллов. Накопленные бонусы позволяют получить бесплатный продукт или определенную скидку. Схема является действенной в отраслях краткосрочных и быстрых покупок. Показательным примером служит сеть магазинов косметики и бытовой химии «Подружка».
Как работает: карта оформляется при первой покупке, сразу же начисляются бонусы. Количество бонусов прямо пропорционально количеству и суммам покупок. Полученные баллы можно применить при оплате товара полностью или в виде скидки.
Как это реализовано в сети магазинов «Подружка»: разработана гибкая система скидок для клиентов. Процент скидки зависит от потраченной в прошлом месяце суммы:- До 1000 руб. – 3%;
- 1000-1500 руб. – 10%;
- От 1500 руб. и выше – 15%.
Такая схема является выгодной для покупателей, и они стали приобретать в одном месте косметику, средства гигиены и бытовую химию. Так, если в прошлом месяце было потрачено 5 тысяч рублей, то на следующий месяц дается скидка в размере 750 руб. На это не влияет количество посещений – эта сумма могла накопиться за один визит или за несколько. Однако если бонусами не воспользовались на протяжении следующего месяца, то они автоматически сгорают. Это становится достаточной мотивацией для постоянных покупок.
Плюсы такой схемы:- Гибкая система, мотивирующая совершать больше покупок, чтобы сохранить высокую скидку.
- Дополнительные бонусы при покупках.
- Система баллов – накапливаемая.
- Личное общение с потребителями – залог доверительных взаимоотношений.
Минусы:
- При отсутствии коммуникации с покупателями схема может не сработать.
- Необходима обратная связь от потребителя.
- Для участия в программе лояльности требуется что-то купить и оформить бонусную карточку.
- Для начисления скидки необходимо предъявление бонусной карты.
- Уровень сложности внедрения – высокий.
Программа эффективна для точек продаж в режиме офлайн, интернет-магазинов, гостиниц, авиакомпаний. Успешная интеграция возможна при знании частоты покупок и среднего чека. Баллы должны начисляться эквивалентно затратам.
- Процент от всех покупок.
В каких сферах работает: автосервисы, бутики одежды, цветочные магазины в спальных районах.
Особенности системы: фиксированный процент скидки подходит для магазинов, где частота покупок составляет 3-6 раз/мес. Такая скидка не дает никакой дополнительной мотивации.
Как работает: карта оформляется при первой покупке и имеет фиксированную скидку. Другими словами, бонусы не могут сгореть, пополниться, обналичиться. Только при предъявлении карты идет скидочный процент. Программа лояльности для клиентов не влияет на повторную покупку.
Как это реализовано в магазинах GAP: при покупке от 1500 рублей оформляется карта со скидкой в 5%, то есть, сумма может составлять полторы тысячи, а может и пятьдесят тысяч, но скидочный процент в обоих случаях составит 5%. Дополнительный бонус только в день рождения, при распродажах бонусная карта не действует.
Хоть такая схема кажется неэффективной, но она подойдет для магазинов в жилых районах. Благодаря удобной локации и такой вот скидки человек откажется от поездки в трц в пользу доступности и близости.
Достоинства:- Уровень сложности системы – низкий.
- Программа не затратная.
- Покупатель всегда в курсе своей скидки.
Недостатки:
- Похожие схемы внедрены у всех, в том числе у ваших конкурентов.
- Лимитированность манипуляций. Скидочный процент постоянный и неизменный.
- Бесплатная продукция по акции.
В каких сферах работает: заправки, продуктовые магазины.
Особенности системы: обладает краткосрочным эффектом, используется и конкурентами, вследствие чего бонусы обесцениваются.
Как работает: два товара приобретаются по акции, третий – идет в подарок.
Как это реализовано в сети заправок Газпромнефть: покупая два товара, на второй предоставляется скидка в 50%, что получается 25% экономии от общей стоимости. Благодаря тому, что клиент может получить выгоды здесь и сейчас, увеличивается средний чек. К тому же при наличии карты Газпромнефти дополнительно начисляются баллы за покупку на клубную карточку. Такая схема мотивирует людей, поскольку в будущем они могут получить бесплатную заправку.
Плюсы:- Уровень сложности программы – низкий.
- Не затратная реализация.
- Для участия в акции необязательно обладать картой лояльности.
- Система поощрения – прозрачная: клиент сразу видит свою выгоду.
- Присутствует мотивация покупать больше.
- Наличие дополнительных бонусов с возможностью обмена на другой товар.
Минусы:
- Завышенные цены могут отпугнуть покупателей.
- Прямое взаимодействие с аудиторией – отсутствует.
Вследствие распространенности программы лояльности для покупателей растет конкуренция.
Несмотря на легкое внедрение схемы, необходимо заранее продумать политику цен, чтобы завышенные расценки не отпугнули клиентов и не испортили репутацию компании. Продукция, участвующая в акции, должна быть ликвидной и интересной, чтобы человек не сомневался в ее необходимости.
- Многоуровневая бонусная программа.
В каких сферах работает: автосервисы, супермаркеты, гостиницы.
Особенности системы: при приобретении товара впервые покупатель получает бонус, информируется о программе лояльности и получает возможность участия в ней. Выгода – вознаграждения за повседневные приобретения. Бонусы обмениваются на скидку или бесплатный товар/услугу.
Как это реализовано в авиакомпании Virgin Atlantic Flying Club: стандартная система накопления миль за полеты расширена с помощью системы статусов. Регистрируясь в программе, участник становится членом Красного клуба. Статус позволяет обменять мили на скидки при оплате парковки или гостиницы, аренде автомобиля, приобретении билетов на рейсы в праздничные дни.
Далее идет серебряный уровень. Переход на него ознаменован начислением на 50% больше миль. Благодаря статусу можно регистрироваться на рейс вне очереди, получить и воспользоваться приоритетом при посадке.
Золотой уровень предоставляет предыдущие преимущества и добавляет пользование услугами эксклюзивных VIP-зон в аэропортах.
Достоинства:- Гибкая программа лояльности для держателей карт.
- Высокая мотивация совершения покупки в одном месте.
- Накопленные баллы не сгорают.
- Прозрачная схема списания бонусов.
- Для участников программы предоставляется дополнительная скидка.
Недостатки:
- Уровень сложности интеграции – высокий.
- Затратная система.
- Партнерская программа для уникальных предложений.
В каких сферах работает: салоны связи, крупные сети продуктовых магазинов, бренды одежды.
Особенности системы: схема поощрения способна развиваться благодаря предложениям от партнеров. Для эффективной реализации необходимо, чтобы все потребности клиента были удовлетворены, при этом процесс покупки отличался удобством. Актуальность такой программы с участием нескольких партнеров принесет свои выгоды при расширении клиентской базы или при растущей целевой аудитории в новой фирме. Отслеживать взаимодействие с покупателями и контролировать качество покупок можно посредством CRM-системы.
Как работает: оформляется бонусная карта, на которой представлены предложения от партнеров. Каждое приобретение дает клиенту баллы, начисляемые на карту, их можно списать в виде скидки или подарка.
Как это реализовано в «Связной Клуб»: от каждой покупки в зависимости от потраченной суммы начисляется на карту 1-14%. Бонусы можно перевести в скидочный процент или потратить на покупку. Участие принимают все, кто покупает в точках Связного и партнеров в режиме офлайн или через интернет-магазин Связной. Также участниками могут стать держатели банковской карты «Связной Банк». CRM-система проводит анализ данных и отсылает покупателю предложение, основанное на предыдущих приобретениях с учетом цен.
Плюсы:- Бесплатное участие: регистрация в системе осуществляется без надобности приобретения товара.
- Программы лояльности для партнеров обладают широкой географией: партнеры работают по всей России и предлагают самые разные товары.
- Система поощрений – многоуровневая: больше тратишь – больше бонусов получаешь.
- Индивидуальные предложения каждому клиенту.
Минусы:
- Дорогостоящее и сложное внедрение.
- Постоянный контроль работы партнеров.
Система скидок как инструмент гибкой ценовой политики в условиях дефицита оборотных средств
ЭКОНОМИКА. ЭКОНОМИЧЕСКИЕ НАУКИ
УДК 338.534
Т. М. Лобанова, О. В. Боровикова
СИСТЕМА СКИДОК КАК ИНСТРУМЕНТ ГИБКОЙ ЦЕНОВОЙ ПОЛИТИКИ В УСЛОВИЯХ ДЕФИЦИТА ОБОРОТНЫХ СРЕДСТВ
UDC 338.534
T. M. Lobanova, O. V. Borovikova
DISCOUNT SYSTEM AS A TOOL OF FLEXIBLE PRICE POLICY UNDER CONDITIONS OF CURRENT ASSETS DEFICIT
Аннотация
Представлена методика формирования системы скидок в условиях острого дефицита оборотных средств. Реализованный в MS Excel алгоритм позволил создать многовариантную таблицу скидок, используя которую можно разрабатывать гибкую ценовую политику.
Ключевые слова:
дефицит оборотных средств, система скидок, ценообразование, финансовое состояние.
Abstract
The paper presents the technique for forming the system of discounts under conditions of an acute shortage of current assets. The algorithm realized in MS Excel allowed creating a multivariate table of discounts by means of which a flexible price policy can be developed.
Key words:
deficit of current assets, discount system, pricing, financial condition.
Любое предприятие в процессе своей деятельности использует оборотные средства. Они представлены в виде запасов сырья и материалов, незавершенного производства, готовой продукции, дебиторской задолженности и др. Основная задача оборотных средств -обеспечивать процесс производства и реализации продукции и оказания услуг. От наличия достаточного количества оборотных средств напрямую зависит возможность предприятия функционировать и в конечном счете получать прибыль. Однако движение оборотных
© Лобанова Т. М., Боровикова О. В., 2022
средств может замедляться в связи с замораживанием их части в том или ином виде. Чаще всего существенная часть оборотных средств предприятия замораживается в виде запасов готовой продукции на складе. Проблема затоваривания складов не теряет своей актуальности в Республике Беларусь на протяжении последних 5.. .10 лет и вряд ли произойдут изменения в той или иной степени в ближайшее время.
Причин затоваривания складов может быть много, но преимущественно это вызвано невостребованностью продукции
на рынке из-за высоких цен или низкого качества, а в некоторых случаях – того и другого одновременно. Основное следствие затоваривания складов – увеличение издержек, связанных с хранением продукции, в том числе и за счет ее морального и физического износа, что значительно ухудшает результаты хозяйственной деятельности.
Действенным инструментом
борьбы с проблемой затоваривания может стать гибкая ценовая политика. Ее грамотное использование может в короткие сроки повысить спрос на продукцию, подняв конкурентоспособность. Это особенно актуально в условиях острой нехватки оборотных средств, когда речь идёт о выживании предприятия на рынке.
Как правило, когда стоит вопрос разгрузки складов, для стимулирования спроса используются различные системы скидок, в первую очередь скидки за количество. Большинство разработанных в литературе подходов к формированию систем скидок базируются на варьировании нормы прибыли. Но в условиях острой нехватки оборотных средств главная цель – не получение прибыли как таковой, а возмещение достаточного объема оборотных средств для продолжения функционирования предприятия. Поэтому необходима система, основанная на издержках и направленная на получение целевой выручки, которая пойдет на текущее поддержание процесса производства. Рассмотрим такую систему и возможные результаты ее применения на конкретном предприятии.
При разработке системы скидок в первую очередь определяются предельные значения процента уменьшения цены, а также то, какие затраты при этом новая цена будет покрывать.
Для учета целей «выживающего» предприятия были выделены два уровня скидок:
1) нулевая рентабельность от реализации продукции, т. е. предприятие
жертвует прибылью;
2) нулевая рентабельность по маржинальной прибыли, т. е. покрываются прямые переменные затраты на производство. В этом случае удастся покрыть материальные затраты, оплату труда основных производственных рабочих и частично амортизацию.
В общем виде процесс ценообразования выглядит следующим образом:
Цена = (Зпер З пост ) Нкосв П, (1)
где Зпер – переменные затраты; Зпост – постоянные затраты; Нкосв – косвенные налоги; П – прибыль.
Первый уровень скидки будет означать нулевую прибыль. В этом случае выручка от реализации покроет все затраты. Для предприятия в состоянии нехватки оборотных средств данный вариант самый лучший, т. к. дает возможность рассчитаться по своим обязательствам и продолжить производство. Процент скидки С1 равен норме рентабельности Р:
С1 = Р.
(2)
Вторая граница будет означать отказ предприятия от маржинальной прибыли, т. е. будут покрыты только переменные затраты на производства (основное сырье и материалы, топливо, полуфабрикаты, электроэнергия, зарплата основных рабочих с отчислениями и т. п.).
Маржинальная прибыль с единицы продукции рассчитывается по формуле
П1марж Ц — З1пер,
(3)
где Ц — цена за одну единицу продукции; З1пер — переменные затраты на единицу.
В качестве критерия оптимальности при выборе той или иной стратегии скидок был взят коэффициент обеспеченности предприятия собственными
оборотными средствами, который показывает достаточность у организации собственных средств для финансирования текущей деятельности. Лучше всего понятие иллюстрируется формулой [1, 2]
Кос = (СК ДО — ДА)/КА, (4)
где СК — собственный капитал предприятия; ДО — долгосрочные обязательства предприятия; ДА — долгосрочные активы; КА — краткосрочные активы.
Поступившие средства от продажи продукции со скидками прежде всего будут направляться на погашение просроченных и первоочередных краткосрочных обязательств. Это будет приводить к улучшению структуры капитала (уменьшению доли заемных средств). В формуле коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами учесть можно следующим образом:
Кос = (СК В2 ДО — ДА)/(КА — В1), (5)
где В1 — часть выручки, которая идет на погашение краткосрочных обязательств; В2 — часть выручки, свободная от просроченных обязательств.
Распределение выручки от реализации продукции определяется исходя из очередности погашения предприятием своих обязательств.
Анализ возможных вариантов скидок удобно проводить, используя Excel [3].
Чтобы подобрать оптимальные значения, от которых зависит результат вычислений, создается таблица данных в Excel в виде матрицы.
Для этого строятся две модели:
1) модель объемов продаж и скидок (рис. 1);
2) схема исходных данных (рис. 2). Столбцы должны содержать количественные граничные значения для скидок, которые определяются исходя из объемов имеющихся запасов товаров, а также ожидаемых размеров продаж. Например, если на складе имеется 650 единиц товаров, то в таблице можно использовать числа от 50 до 650, кратные 50-ти. Процентные скидки располагаются по строкам, интервал устанавливается исходя из среднего принятого на предприятии объема скидки и маржинальной рентабельности.
1 в
вагон-хоппер 19-9774
Объем продаж 2GO шт
Цена единицы, долл. 52 ОООгОО
Цена единицы, млн р. 1 040ГШ
Скидка, % ЗгО%
Рентабельность производства
Маржинальная рентабельность 15РОБ%
Выручка, млн.р. 201 7бОРШ
Коэффициент обеспеченности СОС -ОгОБ
ю
Рис. 1. Вид таблицы с данными по выручке от реализации и коэффициента оборачиваемости
О Е Г С Н I 1 К I М N О Р а _^
аблица данных для поиска оптимальны* скид с н
– 0,05 50 шт 100 шт 150 шт 200 шт 250 шт 300 шт 350 шт 400 шт 4-50 шт 500 шт 550 шт 600 шт 650 шт
3,00%
,00%
5,00%
6,00%
7,00%
В,00%
9,00%
10,00%
11,00%
12,00%
13,00%
14,0096
15,00%
16,00%
17,00%
Рис. 2. Макет таблицы для формирования системы скидок
Для быстрого расчета коэффициента обеспеченности собственными оборотными средствами при различных значениях объема и скидки удобно использовать опцию «Таблица данных».
Для этого сначала в ячейку пересечения Б2 вводится формула (5) для расчета коэффициента обеспеченности собственными оборотными средствами.
Затем выделяется диапазон ячеек Б2^17. Чтобы создать таблицу данных, следует выбрать закладку «Данные», раздел инструментов «Работа с данными» инструмент «Анализ «что-если», опцию «Таблица данных» (рис. 3).
Появится диалоговое окно для введения параметров (рис. 4).
Рис. 3. Анализ «что-если»
Рис. 4. Ввод параметров для анализа «что-если»
Верхнее поле заполняется абсолютной ссылкой на ячейку с объемами продаж $В$2. В нижнем поле указыва-
ется ссылка на значение ячейки с размером скидки $В$5 (рис. 5).
10 ШТ 15 шт 20 шт 25 шт 30 шт 35 шт 40 шт 45 шт 50 шт
3,00% 1,70% 1,74% 1,74% 1,79% 2,00% 2,20% 2,20% 2,94% 3,25%
3,50% 1,61% 1,66% 1,66% 1,73% 1,96% 2,20% 2,20% 2,94% 3,25%
4,00% 1,53% 1,58% 1,53% 1,66% 1,93% 2,20% 2,20% 2,94% 3,25%
4.50% 1,44% 1,50% 1,50% 1,59% 1,90% 2,20% 2,20% 2,94% 3,25%
5,00% 1,36% 1,43% 1,43% 1,52% 1,86% 2,20% 2,20% 2,94% 3,25%
5Р50% 1,23% 1,35% 1,35% 1,46% 1,83% 2,20% 2,20% 2,94% 3,25%
6,00% 1.13% 1,27% 1,27% 1,39% 1,80% 2,20% 2,20% 2,94% 3,25%
6Р50% 1.11% 1,20% 1,20% 1,32% 1,76% 2,20% 2,20% 2,94% 3,25%
7,00% 1,03% 1,12% 1,12% 1,25% 1,73% 2,20% 2,20% 2,94% 3,25%
7,50% 0,94% 1,04% 1,04% 1,19% 1,70% 2,20% 2,20% 2,94% 3,25%
5,00% 0,86% 0,96% 0,96% 1,12% 1,66% 2,20% 2,20% 2,94% 3,25%
В,50% 0,77% 0,39% 0,89% 1,05% 1,63% 2,20% 2,20% 2,94% 3,25%
9,00% 0,69% 0,31% 0,81% 0,98% 1,60% 2,20% 2,20% 2,94% 3,25%
9,50% 0,61% 0,73% 0,73% 0,92% 1,56% 2,20% 2,20% 2,94% 3,25%
10,00% 0,52% 0,66% 0,66% 0,85% 1,53% 2,20% 2,20% 2,94% 3,25%
Рис. 5. Формирование итоговой таблицы анализа «что-если»
Для анализа с помощью визуализации данных добавляется условное форматирование:
– выделяем полученные результаты — диапазон ячеек Е3^17;
– выбираем инструмент: «Главная»—« Условное форматирование»— «Правила выделения ячеек»—«Больше» и назначаем два правила:
а) все, что больше 0, выделим светло-серым;
б) все, что при этом будет больше 0,1, — темно-серым [3].
Результат представлен на рис. 6.
Таким образом, таблица разбивается на три зоны: отсутствие собственных оборотных средств, незначительное их количество и наиболее оптимистический вариант.
Данная методика была опробована на СЗАО «Могилевский вагоностроительный завод» (СЗАО «МВЗ»). Предприятие было образовано в 2005 г., а основными видами его деятельности являются производство железнодорожного подвижного состава и неспециали-
зированная оптовая торговля непродовольственными товарами.
Последние годы СЗАО «МВЗ» испытывает трудности с продажей продукции. Вагоны не выдерживают конкуренции с российскими аналогами по цене, так как сырье для них надо завозить из-за границы. Кроме того, россий-
ский рынок, на который в первую очередь ориентирована продукция завода, переполнен своими вагонами. Специалисты отмечают, что ведется поиск новых рынков сбыта.
Основные показатели работы предприятия приведены в табл. 1.
Рис. 6. Таблица результатов анализа с условным форматированием
Табл. 1. Основные производственно-финансовые показатели
Показатель 2022 г. 2022 г. 2022 г.
Объем производства товарной продукции, млн р. 2211397 1 882 501 582 619
Выручка от реализации продукции (товаров, работ, услуг), млн р. 1 632 477 1 350 178 284 485
Прибыль от реализации продукции, млн р. 64 472 16 295 7 407
Чистая прибыль, млн р. 29 160 5 753 -20 714
Себестоимость реализованной продукции, товаров, млн р. 1 544 959 1 305 091 238 754
Коэффициент текущей ликвидности (норма > 1,3) 1 0,976 0,859
Коэффициент обеспеченности собственными средствами (норма > 0,2) -0,001 -0,025 -0,164
С 1 января 2022 г. производство временно было приостановлено, поэтому в целях сопоставимости условий функционирования объекта анализировались показатели только до 2022 г.
Объем производства продукции в действующих ценах в 2022 г. значительно снизился по сравнению с 2022 и 2022 гг.: на 1 628 778 и 1 299 882 млн р. соответственно. Данная ситуация связа-
на с резким падением спроса и дефицитом собственных оборотных средств, о чем свидетельствует коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами, принимающий отрицательное значение на протяжении трех лет, и то, что все оборотные средства пред-
Из таблицы видно, что объем запасов постоянно растет. Особенно резкий скачок отмечается в 2022 г. по сравнению с 2022 г. (темп роста составил 308,5 %). Хроническая нехватка собственных оборотных средств, вызванная их замораживанием в товарных запасах, привела к тому, что у предприятия увеличивалась кредиторская задолженность, в том числе перед поставщиками материалов. Так, доля краткосрочных обязательств в общей сумме средств завода выросла с 56 % на конец 2022 г. до 85 % в конце 2022 г. При этом коэффициент финансовой независимости предприятия снижался и в 2022 г. составил всего 14 %. Коэффициент оборачиваемости запасов готовой продукции в 2022 г. резко упал и составил всего 0,58. При сохранении ситуации со сбытом потребуется около двух лет, чтобы продать уже изготовленные вагоны, при условии, что не будут производиться новые. Это означает
приятия сформированы за счет заемных источников.
О проблеме затоваренности складов и ее негативных последствиях свидетельствует состояние запасов и финансов, отраженное в табл. 2.
полную остановку производства.
Рассмотрим возможность применения системы скидок для смягчения возникшей ситуации. В табл. 3 приведены данные для расчета уровней скидок.
В 2022 г. рентабельность производства составила 5,71 %, в то время как маржинальная прибыль — всего 15 %. Для данного показателя это довольно низкий уровень, что сильно ограничивает предприятие в возможности снижать цену.
С помощью модели, описанной ранее, разработаем систему скидок на вагоны. Нижнюю границу скидок установим на два процентных пункта ниже рентабельности производства, верхнюю — на два процентных пункта выше маржинальной рентабельности. Доля выручки, направляемая на погашение краткосрочных обязательств, была взята равной 0,45.
Результат представлен на рис. 7.
Табл. 2. Данные для анализа влияния товарных запасов на финансовое состояние
В миллионах рублей
Показатель На конец 2022 г. На конец 2022 г. На конец 2022 г. На конец 2022 г.
Запасы готовой продукции 6 499 876 128 367 490 000
Запасы готовой продукции, % от объема выпуска 0,50 0,04 6,82 84,10
Дебиторская задолженность 57 415 450 739 495 074 186 497
Краткосрочные обязательства, в т. ч. краткосрочная КЗ 230 930 167 162 800 054 424 574 1 034 065 569 627 1 162 876 738 821
Доля краткосрочных обязательств в общей сумме средств завода, % 56 75 76 85
Собственный капитал 170 144 262 389 312 974 193 418
Общие активы 413 993 1 067 941 1 355 929 1 364 515
Коэффициент финансовой независимости (доля собственных средств) 0,41 0,25 0,23 0,14
Коэффициент оборачиваемости запасов 118,59 1863,56 10,518 0,58
Табл. 3. Анализ затрат и маржинального дохода
В миллионах рублей
Показатель 2022 г. 2022 г. 2022 г.
Объем производства валовой продукции в фактических ценах 1 619 495 613 374 789 562
Затраты на производство продукции, в т. ч.: условно-переменные издержки условно-постоянные издержки 1 530 662 1 444 749 85 913 594 441 522 637,0 71 804,0 744 498 670 748 73 750
Прибыль производства 88 833 18 933 45 064
Рентабельность производства, % 5,49 3,09 5,71
Маржинальная прибыль 174 746 90 737 118 814
Маржинальная рентабельность, % 10,8 14,8 15,0
0 Е Р в Н 1 J К 1 м N О р а
2 о, о 5 50 шт 100 шт 150 шт 200 шт 250 шт ЗШ шт 350 шт 400 шт 450 шт 500 шт 550 шт 600 шт 650 шт
3 3,00% – 0,12 – 0,10 – 0,07 – 0,05 – 0,02 0,00 0,03 0,06 0,09 0,12 0,16 0,19 0,23
4 4,00% – 0,12 – 0,10 – 0,07 – 0,05 – 0,02 0,00 ода 0,06 0,09 0,12 0,15 0,19 0,22
5 5,00% – 0,12 – 0,10 – 0,07 – 0,05 – 0,02 0,00 0,03 0,06 0,09 0,12 0,15 0,18 0,22
6 6,00% – 0,12 – 0,10 – 0,07 – 0,05 – 0,03 – 0,00 0,03 0,05 0,08 0,11 0,15 0,13 0,21
7 7,00% – 0,12 – 0,10 – 0,07 – 0.05 – 0,03 – 0,00 0,02′ 0,05 0.08 0,11 0,14 0,17 0,21
8 8,00% – 0,12 – 0,10 – 0,08 – 0,05 – 0,03 – 0,00 0,02 0,05 0,08 0,11 0,14 0,17 0,20
9 9,00% – 0,12 – 0,10 – 0,08 – 0,05 – 0,03 – 0,01 0,02 0,0.4 0,07 0,10 0,13 0,17 0,20
10 10.00% – 0,12 – 0,10 – 0,08 – 0,05 – 0,03 – 0,01 0,02 0,04 0,07 0,10 0,13 0,16 0,19
11 11.00% – 0,12 – 0,10 – 0,08 – 0,06 – 0,03 – 0,01 0,02 0,04 0,07 0,10 0,13 0,16 0,19
12 12,00% – 0,12 – 0,10 – 0,08 – 0,06 – 0,03 – 0,01 0,01 .0,04 0,07 ; ■ 0,12 0,15 0,18
13 13,00% – 0,12 – 0,10 – 0,08 – 0,06 – 0,04 – 0,01 0,01 0,64 0,06 0,09 0,12 0,15 0,18
14 14,00% – 0,12 – 0,10 – 0,08 – 0,06 – 0,04 – 0,01 0,01 0,03 0,06 0,09 0,12 0,14 0,18
15 15,00% – 0,12 – 0,10 – 0,08 – 0,06 – 0,04 – 0,02 0,01 0,03 0,06 0,08 0,11 0,14 0,17
16 16.00% – 0,12 – 0,10 – 0,08 – 0,06 – 0,04 – 0,02 0,01 0,03. 0,06 0,08 0,11 0,14 0,17
17 17,00% – 0,12 – 0,10 – 0,08 – 0,06 – 0,04 – 0,02 0,00 0,03 0,05 о,да 0,10 0,13 0,16
1
Рис. 7. Влияние скидок и объемов продаж на коэффициент оборачиваемости
Как видно из рисунка, при продажах более 350 единиц у предприятия начинают появляться собственные оборотные средства. Но чтобы коэффициент обеспеченности собственными средствами стал хотя бы больше 0,1, заводу нужно продать не менее 500 вагонов при снижении цены не более чем на 10 %.
В идеале предприятие должно стремиться в правый верхний угол данной таблицы.
При этом зона 13:05 будет означать рентабельность выше 0, т. е. завод получит прибыль. Однако поскольку вагон-хоппер МВЗ и так неконкуренто-
способен по цене, то вероятность такой сделки довольно мала.
Диапазон К16:017 означает, что предприятие не сможет покрыть даже переменные расходы. Поэтому опускать цену более чем на 15 % можно будет только в том случае, если от дальнейшего простаивания вагонов будут ожидаться гораздо большие потери, чем прямые затраты на их производство.
Таким образом, представленный инструмент позволяет создать многовариантную таблицу скидок, используя которую руководители завода могут разрабатывать гибкую ценовую политику.
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ
1. Об определении критериев оценки платежеспособности субъектов хозяйствования [Электронный ресурс] : Постановление Совета Министров Респ. Беларусь, 12 дек. 2022 г., № 1672 (с изм. и доп. в соответствии с Постановлением Совета Министров Респ. Беларусь от 30 апр. 2022 г. № 338) // Нац. центр правовой информ. Респ. Беларусь. – 2022. – Режим доступа : http : // www.pravo.by/pdf/2022-140/2022-140(036-048).pdf. – Дата доступа: 20.05.2022.
2. Об утверждении Инструкции о порядке расчета коэффициентов платежеспособности и проведения анализа финансового состояния и платежеспособности субъектов хозяйствования : Постановление М-ва финансов Респ. Беларусь от 27 дек. 2022 г. № 140/206, М-ва экономики Респ. Беларусь от 27 дек. 2022 г. № 140/206 // Рэспублка. – 2022. – 15 лютага. – С. 3.
3. Как сделать таблицу данных в Excel для расчета скидок [Электронный ресурс]. – 2022. – Режим доступа: http : // exceltable.com/master-klass/kak-sdelat-tablicu-dannyh-excel. – Дата доступа: 17.10.2022.
Статья сдана в редакцию 10 ноября 2022 года
Татьяна Михайловна Лобанова, ст. преподаватель, Белорусско-Российский университет. E-mail: yatm@rambler.ru.
Ольга Валерьевна Боровикова, ст. преподаватель, Белорусско-Российский университет. E-mail: peklina.olga@gmail.com.
Tatiana Mikhailovna Lobanova, senior lecturer, Belarusian-Russian University. E-mail: yatm@rambler.ru.
Olga Valeryevna Borovikova, senior lecturer, Belarusian-Russian University. E-mail: peklina.olga@gmail.com.