Что такое динамическое ценообразование и для чего оно

Что такое динамическое ценообразование

динамическое ценообразование это

Динамическое ценообразование называют еще ценообразованием времени. Процесс принятия решений, лежащий в основе модели динамического ценообразования, впечатляет.  Роботы с машинным обучением работают на вас, чтобы разрабатывать новые алгоритмические модели на основе анализа рынка и действий ваших конкурентов.

Этот процесс, основанный на данных, позволяет компаниям постоянно корректировать цены на свои товары в течение нескольких секунд. Впервые эту стратегию представили American Airlines  в начале 80-х. В электронной коммерции впервые была применена в 2022 году.

Динамическое ценообразование подходит не для каждого бизнеса. Отрасли, которые используют эту стратегию:

  • Электронная коммерция: многие компании автоматически корректируют свои цены в зависимости от конкурентов, рыночной цены, сезонов и внутренних маркетинговых усилий (новая коллекция, сезоны торговых точек и т. д.).

динамическое ценообразование определениеИспользуя стратегии динамического ценообразования, Amazon  стала доминирующей компанией на рынке электронной коммерции. Компания инвестировала в машинное обучение, искусственный интеллект и аналитику больших данных, чтобы оценить будущие потребности и тенденции. Цены на площадке могут  меняться каждые 10 минут, а в день происходят миллионы изменений.  Внедрив стратегию ценовой дискриминации, Amazon стал главным игроком на рынке электронной коммерции. По прогнозам экспертов, к концу 2021 года продажи на Amazon достигнут  $386,40 млрд и приблизятся к 50% от всех розничных продаж на рынке ecommerce США.

  • Гостиничный бизнес и туризм: на цены влияет сезонность, праздники, выходные дни и события.
  • Развлечения: динамическое ценообразование помогает индустрии мероприятий получать больше доходов, используя рычаги срочности и дефицита. Более дешевые билеты можно купить заранее, а более дорогие – за несколько дней до мероприятия.
  • Авиатранспорт. Забронировать авиабилеты за несколько месяцев до полета можно по самой низкой цене. В случае же срочной командировки или внезапно возникшей необходимости полета, билет будет стоить в разы дороже. Цены на билеты меняются за считанные минуты при использовании стратегии ценообразования, основанной на времени.
  • Услуги такси: в праздники, в снежную погоду или в дождь службы такси используют динамическое ценообразование (резкое повышение цен), чтобы извлечь выгоду из внешних условий.
Гибкие материалы:  Гибкий кирпич своими руками

ценообразование видыПример динамических цен в такси Uber
Базовые тарифы Uber обычно ниже, чем у конкурентов, но, если это субботний вечер или, например, окончание спортивного мероприятия и спрос резко возрастает, цены растут. Когда спрос падает, цены снова становятся ниже.  Кроме того, водители-партнеры Uber сами устанавливают себе график выезда, что также влияет на ценообразование: в выходные дни водителей меньше, соответственно цены растут. Несмотря на пандемию, во втором квартале  2021 г.  чистая прибыль компании Uber Technologies  выросла на $1,1 млрд.  Доход компании вырос в два раза по сравнению с аналогичным периодом прошлого года и составил $3,93 млрд.

Динамическое ценообразование дает ритейлерам возможность снижать цены, чтобы увеличить продажи, когда они вялые, и повышать цены, чтобы получать больше прибыли, когда они растут.

Правильное применение динамической ценовой стратегии

Единственное, что требуется для результативного использования гибкого ценообразования — это правильная реализации, которая зависит от выполнения нескольких пунктов.

1. Дифференциация цены

Один из ключевых элементов эффективных цен — правильное сопоставление потребностей целевой аудитории с ценой на товар или услугу. Чем больше вы будете знать о личности вашего потенциального покупателя, тем точнее вам удастся установить оптимальную как для него, так и для прибыльности вашего бизнеса, цену на свой продукт.

2. Используйте правильную метрику эффективности

Правильно определив метрику для оценки эффективности своего оффера, SaaS-бизнесы — в отличии от eCommerce-сайтов, стоимость товаров которых неизменна (только теоретически, разумеется) — имеют возможность создать несколько тарифных планов основываясь на предоставляемой пользователю ценности, будь то количество клиентов в базе данных или объем памяти на облачном диске.

Пример SaaS-сервиса Worksection, стоимость тарифов которого дорожает в зависимости от объема выделенной памяти и предоставленных клиенту функций.

Наличие нескольких планов подписки не только удовлетворяет потребности различных сегментов целевой аудитории, но и представляет собой очень действенный формат гибкой ценовой стратегии.

3. Учитывайте временные изменения

Так же как авиакомпании изменяют стоимость билетов в зависимости от сезона, любой интернет-бизнес может менять ценовую политику на основе временных изменений. Так, например, сервис, целевой аудиторией которого являются студенты, может повышать стоимость на свои услуги в пики активности учащихся (во время сессии, предположим) и делать скидки или значительно понижать стоимость в период летних каникул.

4. Используйте купоны и скидки

Невзирая на то, что купоны и скидки могут негативно повлиять на ценовую стратегию вашего бренда и предполагаемые будущие продажи, они являются отличным инструментом проведения динамической ценовой стратегии. Например, вы можете значительно увеличить шансы на совершении покупки чувствительной к ценам группы потребителей, разослав конкретно им купоны на скидку.

Будьте честны и открыты

Честность — это залог прочных и доверительных отношений с клиентами. Открыто рассказав им о том, что вы используете динамическое ценообразование, вы можете значительно смягчить негативное восприятие. Однако узнав о вашей ценовой стратегии, потенциальные покупатели испытают когнитивный диссонанс, выраженный вопросом «На самом ли деле я совершаю хорошую покупку?», а открытость и честность не поможет вам с этим справиться.

Именно поэтому, как вы можете заметить, все вышеперечисленные 4 совета по применению гибкой ценовой стратегии направлены на предоставление потенциальным покупателям наилучшей сделки, что максимально снижает шансы на возникновение у них сомнений по поводу ее целесообразности.

Применяя динамическое ценообразование убедитесь в том, что это не навредит имиджу вашего бизнеса. Будьте честны и открыты с вашими покупателями.

Этапы формирования ценовой политики в интернет-магазине

Основные параметры успешной стратегии ценообразования на рынке – конкурентоспособность, прибыльность, гибкость и перспективность. К разным сегментам потребителей можно вырабатывать разную ценовую политику. Но, устанавливая демпинговые цены, вы  может остаться без прибыли или вообще  получить убытки.  Завышенная цена сулит вероятность остаться без продаж.

Поэтому важно продумать все этапы построения ценовой стратегии:

  1. установить цели и задачи ценообразования;
  2. определить спрос на продукт;
  3. оценить расходы на производство и сбыт;
  4. провести анализ цен и товаров конкурентов;
  5. выбрать метод ценообразования;
  6. установить цену на продукт.

Почти 80% современных покупателей смотрит на ценник перед покупкой. Если в одном интернет-магазине товар дешевле на несколько десятков или сотен гривен, чем в другом, покупатель выберет второй вариант. Тем более что существует множество сервисов сравнения цен, например, хотлайн сравнить цены позволяет нажатием одной кнопки.

Однако, не стоит  использовать искусственное снижение цен до минимальных на рынке для привлечения покупателей, так как борьба с демпингом в интернете сейчас приобрела новое, приоритетное, значение для многих производителей и поставщиков.

Главное, нужно быть в курсе ценообразования конкурентов и применять специальные автоматизированные инструменты для сравнения цен. Только так можно выстроить собственную стратегию с учетом изменений на рынке.

Как потребители воспринимают гибкую ценовую стратегию?

Теоретически, гибкая ценовая политика не должна негативно сказываться на отношении потребителей к бизнесу, поскольку именно они принимают окончательное решение о совершении сделки. Все должно зависеть от того, насколько установленная цена соответствует ожиданию покупателей: если человек сочтет стоимость определенного товара или услуги приемлемой, то он без колебаний совершит покупку, если же нет — дождется сезона распродаж, скидок, или будет искать специальное предложение.

Но в реальном мире, где в силу вступают человеческие эмоции, картина совершенно другая — узнав о том, что цены компании колеблются, потребитель почувствует себя обманутым и обиженным, предполагая, что кто-то другой потратил на купленный им товар значительно меньше денег.

Конечно, если люди не узнают о гибкости цены, то и проблем, соответственно, не будет. Но дело в том, что современные платформы для работы с динамичным ценообразованием не получают достаточно информации для корректной и безошибочной дифференциации. В результате чего такие сервисы просто не могут гарантировать, что человеку не будут показаны различные цены на один и тот же товар в разные дни недели.

Вывод напрашивается неприятный: если цикл ваших продаж длится 24 часа в сутки, то риск того, что тайна динамического ценообразования будет раскрыта, увеличивается с каждым часом и с каждым новым посетителем.

Гибкая ценовая стратегия — эффективный и результативный инструмент для увеличения прибыли, но можно ли его применять, не рискуя навредить репутации бизнеса и потерять клиентов?

Три основных метода ценообразования:

  1. Ценообразование на основе затрат.
  2. Конкурентное ценообразование.
  3. Ценообразование на основе спроса.
  1. Ценообразование на основе затрат.

При использовании данного метода ценообразования компания не проводит анализ цен конкурентов, которые они устанавливают на тот же или аналогичный товар. Этот подход к ценообразованию основан на установлении розничной цены, которая содержит все затраты, понесенные компанией.  Примером такого подхода является ценообразование с наценкой.

динамические ценыВ разных отраслях могут быть одинаковые ставки наценки, но в конечном итоге решение остается за отдельными розничными торговцами. Например,  в одном музыкальном магазине наценка на гитары будет 50% от их закупочной стоимости и 60% на клавишные.  Это означает, что цена, которую покупатель платит за гитару, будет равна стоимости, уплаченной музыкальным магазином, плюс 50%  от этой стоимости. Конкурирующий музыкальный магазин на другом конце города может установить наценку меньше и тогда цена для покупателя  будет дешевле.

Где применяется динамическое ценообразование

Когда-нибудь заказывали такси в пятницу вечером или в дождь? Заметили, что цена выше обычной? Это динамическое ценообразование в действии.

В некоторых отраслях  динамическое ценообразование применяют со второй половины 20-го века, и там оно стало отраслевым стандартом. Это бизнесы, потребление услуг и продуктов которых привязано к конкретной дате или времени — авиаперевозки,  ж/д транспорт, такси, отели, турбизнес, конференции, развлекательные мероприятия.

В указанных отраслях работают алгоритмы, цель которых  максимизировать прибыль или выручку в учетом  временных ограничений. Основная их цель — продать нужный продукт нужному покупателю в нужное время по правильной цене. Создатели алгоритмов стремятся выявить воспринимаемую ценность продукта в каждом клиентском сегменте и точно рассчитать согласованные с этой ценностью цены.

При формировании цен такие компании чаще всего оперируют временем покупки и объективной комфортностью предложения. Скидки предоставляются за менее удобное время поездки, низкий сезон, некомфортное место или номер, за раннее приобретение и, если осталось много свободных мест, а дата реализации уже совсем близко.

При позднем приобретении или дефиците цена, наоборот, поднимается. Потребители привыкли к такой системе и учитывают её, когда хотят сэкономить: приобретают билеты и жилье заблаговременно, «ловят» горящие путевки и возможности обменять билет, если в последний момент цена падает.

Цена и ценообразование

Цена – это стоимость предоставляемых услуг или продуктов, выраженная в конкретном количестве денег, которые покупатель готов отдать продавцу в обмен на товар. Цена является одним из определяющих факторов, который может побудить потребителя купить товар именно у вас, а не вашего конкурента. Цена содержит в себе затраты на приобретение или производство, которые понесла компания.

Ценообразование – это процесс, который заключается в формировании цены на услугу или товар в зависимости от спроса и предложений на рынке (рыночное), или основан на установлении цен государством (государственное). 

В данной статье мы будем говорить о рыночном ценообразовании.

Цена бывает:

  • Производственная
  • Оптовая
  • Розничная

Производственная цена – это совокупность всех производственных и маркетинговых затрат плюс ожидаемая компанией прибыль.

Оптовая цена – отпускная цена товаров или услуг, реализуемых крупными партиями производителем или поставщиком  для дальнейшей перепродажи конечному потребителю.

Розничная цена – цена товара или услуг для реализации конечному потребителю поштучно или небольшими партиями.

Сделайте анализ конкурирующих фирм

Для мониторинга цен конкурентов нерационально затрачивать ресурсы на анализ абсолютно всех возможных соперников. Для начала найдите магазины с пересечением в ассортиментном ряду относительно вашего. Как ориентир возьмите только те категории и товары, которые наиболее чувствительны к изменению цены у конкурентов.

Аналогично, выберите те наименования, которые потребитель может выбрать как альтернативу вашим. Текущий обзор цен конкурентов нужен для сравнения и анализа количества однотипных товаров в вашем и конкурирующем магазинах. Если же вы хотите найти всех конкурентов на рынке, можно воспользоваться услугой сервиса Price Control «Поиск представленности торговой марки в интернете«.

Для ресселеров, которые ведут свой бизнес на торговых онлайн площадках, рекомендуется включить в анализ украинские маркетплейсы.

Если вы не уверены в правильном выявлении явных конкурентов, то воспользуйтесь следующими критериями для ценового мониторинга:

  • Сопоставимый уровень цен на товары одной конкретной группы или категории;
  • Наличие похожего товарного ассортимента.

Чтобы максимально быстро и эффективно провести ценовой мониторинг, разумно ограничиться 2-3 конкурирующими компаниями.

Что дает динамическое ценообразование

  • Рост продаж и повышение прибыли. Благодаря ускорению процесса переоценки, увеличиваются продажи, что положительно влияет на прибыль. Использование имеющихся у вас данных для динамической оптимизации позволяет повысить коэффициент конверсии.
  • Возможность сегментации своих клиентов. По мере того, как вы реализуете свою динамическую модель ценообразования, вы начнете измерять и отслеживать поведенческие факторы клиентов. Вы получите информацию :
    • о частоте и сроках покупок.
    • минимальной и максимальной цене, которую готовы платить ваши клиенты.
    • эластичности спроса.
  • Оперативную реакцию на изменения на рынке. Вы становитесь более информированными относительно тенденций рынка и можете действовать более эффективно. Например, на залежавшиеся позиции, которыми затоварены, в том числе и конкуренты, вы предложите скидки или акции, освобождая склад и повышая товарооборот.
  • Понимание общих тенденций в отрасли. Вы выясните, какие товары у ваших конкурентов являются бестселлерами и по какой цене. Мониторинг конкурентов даст возможность моментальной оптимизации ваших цен в ответ на действия соперников.

Стратегия динамического ценообразования позволяет решать эти вопросы быстрее благодаря применению наиболее современных данных и методов.

Внедрение, тестирование и мониторинг.

Теперь  все, что вам нужно сделать, это протестировать и подтвердить свою стратегию. Посмотрите, правильно ли работают правила. Поскольку это будет автоматизированная система, все должно работать как часы (конечно, вы можете настроить ее в любое время, но не в этом суть).

Через некоторое время оцените результаты, чтобы увидеть, достигли ли вы своих целей. Если цель не достигнута, вы можете изменить свою стратегию.

ценообразование и стратегия ценВы можете оптимизировать рабочий процесс и сэкономить время, при этом достичь всего поставленных целей. Услуга мониторинга и практический опыт Price Control и показывает, что наш сервис оптимизирует рабочий процесс категорийного менеджера, сохраняя 1 полный рабочий час в день, что составляет 20 часов в месяц или 30 полных рабочих дней в год.

Преимущества оптимизации цен с помощью машинного обучения

В дополнение к автоматизации и скорости есть несколько преимуществ использования машинного обучения для оптимизации цен.

Во-первых, модели машинного обучения позволяют учитывать огромное количество продуктов и оптимизировать цены по всему миру. Количество и характер параметров, а также их многочисленные источники и каналы позволяют им принимать решения, используя точные критерии.

Это непростая и зачастую нерешаемая задача, если продавцы пытаются сделать это вручную или даже с помощью базового программного обеспечения.

Например, известно, что изменение цены продукта часто влияет на продажи других продуктов способами, которые трудно понять человеку. В таких случаях точность решения для машинного обучения будет значительно выше, чем у человека. Кроме того, продавцы могут оперативно менять KPI и сразу видеть, как модель пересчитает цены для новых целей.

Во-вторых, анализируя большое количество прошлых и текущих данных, машинное обучение может достаточно рано предвидеть тенденции. Это ключевой вопрос, который позволяет розничным торговцам принимать эффективные решения по корректировке цен.

Система, которая может узнать большую часть того, что происходит на рынке, позволяет компаниям получать больше информации, чем их конкуренты, для принятия более эффективных решений.

Типичный сценарий использования ml для прогнозирования цен

Представьте себе интернет-магазин, который хочет определить лучшие цены на новые продукты на следующий сезон. Его ключевая цель — увеличение прибыли.

Конкуренция жесткая, нужно учитывать цены конкурентов и возможные рекламные акции. Поэтому продавец применяет широко используемую стратегию: конкурентное ценообразование.  Проще говоря, эта стратегия определяет цену продукта или услуги на основе цен конкурентов.

Чтобы сделать верный прогноз он использует машинное обучение. Процесс осуществляется поэтапно и включает 7 шагов.

Более подробно шаги, которые необходимы для запуска прогнозирования на основе машинного обучения, мы рассмотрели в этой статье.

В результате такой работы ритейлер будет получать ценовые рекомендации на основе рассчитанного прогноза. И сможет регулировать свои цены для достижения запланированных KPI.

Выделите чувствительный к влиянию конкурентов товар

Мало знать конкурентов вдоль и поперёк относительно цен и иметь возможности для полноценной разведки. Нужно понимать, какие группы ваших товаров наиболее подвержены влиянию и уязвимы при изменении цены у конкурентов.

По формуле определяем key value categories (KVC)

Согласно алгоритму рассчитаем key value items (KVI):

Это то, что покупатели считают «выгодной покупкой». Необходимо сфокусироваться на каждом наименовании с низкой ценой за штуку и каждый недорогой SKUs в его категории.

  • Отследите покупки SKU при помощи данных карт лояльности и совершенных оплат клиентами. Зачастую именно они запоминают и знают цены ваши и конкурентов.
  • С помощью анализа транзакций найдите товары чувствительные к ценам конкурентов. Чаще всего их покупают клиенты, чувствительные к цене.

Любой магазин получает преимущество над конкурентами посредством постоянного мониторинга чувствительных к цене товаров. Для этого категорийный менеджер должен использовать не только мониторинг ассортиментного ряда товаров конкурента, отслеживать и анализировать цены и поставки товаров, но и уметь управлять и оптимизировать ассортиментные группы в своём магазине.

Машинное обучение (ml) — инструмент для расчета цен на основе многофакторного анализа данных

Учитывая, что в наши дни покупатели легко могут сравнивать цены, благодаря специализированным инструментам и сервисам поиска,  онлайн-ритейлеры при установлении цен должны уделять пристальное внимание сразу нескольким параметрам. Такие факторы, как конкуренция, позиционирование на рынке, сезонность, затраты на производство и/или дистрибуцию,  играют ключевую роль в определении верной цены.

На вопрос, как учесть в расчете оптимальной цены много вводных данных одномоментно, отвечает машинное обучение. ML способно обрабатывать большой массив информации, учитывая сразу много факторов, и определять их влияние на ключевые показатели эффективности.

Его сила заключается в том, что алгоритмы могут делать прогноз на основе актуальных данных, а не заданных формул. Модели машинного обучения способны непрерывно интегрировать новую информацию, выявлять вновь возникающие тенденции или брать в расчет новые требования.

Использование ML — очень привлекательный подход для ритейлеров. Вместо всеобщего агрессивного демпинга (что часто является плохой стратегией), можно извлекать выгоду определяя лучшую цену на конкретный момент времени для каждого продукта или услуги.

Как отели управляют ценой

Одни стремятся к максимальной загрузке, вторые завышают цены, третьи стараются найти баланс между этими показателями. Какая стратегия эффективнее, разберем на примере.

3 гостиницы «Уют», «Турист» и «Комфорт» с одинаковым номерным фондом (10 номеров) по-разному работают с ценами:

  • «Уют» увеличивает загрузку: устанавливает низкие цены — 1 000 ₽, продает 10 номеров;
  • «Турист» увеличивает цену: устанавливает высокие цены — 10 000 ₽, продает 1 номер;
  • «Комфорт» находит баланс: устанавливает средние цены — 3 500 ₽, продает 5 номеров.


Результаты:

«Уют» и «Турист» заработали по 10 000 ₽, но это обошлось им сильно заниженной ценой и почти нулевой загрузкой соответственно. При этом наш середнячок «Комфорт» заработал на 75% больше только за счет тонкого баланса между загрузкой и ценой.

Лучший результат дает не самая высокая загрузка и не самая высокая цена, а их оптимальное соотношение. На этом принципе строится динамическое ценообразование: когда меняется загрузка, меняется и цена.

Конкурентное ценообразование

Формирование собственной цены на основании анализа ценовой политики и стратегии конкурентов. Метод конкурентного ценообразования поможет принять решение о снижении цен, или, наоборот, повышении, если ваш продукт более качественный.

стратегии ценообразованияОдним из примеров конкурентного ценообразования является ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ ПРОНИКНОВЕНИЯ , при котором компания целенаправленно устанавливает чрезвычайно низкие цены, чтобы быть конкурентоспособным и отвоевать свою долю рынка в отрасли. Как только компания укрепит свои позиции,  цены повышаются до уровня конкурентов.

Премиум-цена

Данный подход можно использовать, если вы предлагаете что эксклюзивное и уникальное, чего нет у конкурентов. Это означает, что рыночная цена на предлагаемый продукт, будет выше, чем на аналоги у ваших конкурентов. Наибольшую эффективность данная стратегия показывает в сферах, где нет аналогов товаров или услуг и клиенты готовы платить больше.

В независимости от отрасли на интернет-рынке, поставленных задач и выбранного метода ценообразования необходим ежедневный ценовой мониторинг конкурентов. Актуальная и полная информация о ценах в конкурирующих магазинах позволит вам подстраиваться под все изменения на рынке с максимальной выгодой.

Автоматизация ценообразования — российский ритейл 2022

Система динамического ценообразования поможет:

найти в ассортименте товары с заниженной ценой и превратить их в точки подъёма рентабельности,

точно знать, какие ценники необходимо менять в первую очередь, а какие могут подождать,

удлинять срок присутствия товара на полке при дефицитах и защищать его рентабельность при росте закупочных цен,

автоматически получать актуальные списки товаров KVI в условиях стремительно меняющегося спроса/ ассортимента.
Это особенно важно в период, когда покупатели удручены ростом цен, а государство запускает каналы покупательских жалоб на завышенную стоимость,

работать в “безопасной зоне”, без штрафов государства и нарушений предписаний.

Какие задачи можно решить с помощью машинного обучения

Машинное обучение может быть использовано для разных задач, связанных с ценообразованием в розничной торговле. Например, учитывая новый продукт, алгоритм кластеризации может быстро связать его с аналогичными продуктами, чтобы получить вероятный ценовой сегмент. Еще одна привлекательная возможность — совместно прогнозировать цены и спрос на товары, которые никогда не продавались.

В более общем плане машинное обучение может быть отличным инструментом для ответов на такие вопросы,  как:

  • Каким образом влияет на продажу брюк резкое снижение цен на рубашки?
  • Когда предпринимаются усилия по стимулированию продажи ручек, затрагиваются ли сопутствующие товары, такие как стержни, тетради или пеналы?
  • Чувствительны ли неактивные в течении этого года клиенты к рекламной кампании?

И это лишь некоторые примеры вопросов, на которые модели машинного обучения могут помочь ответить.

Ценообразование на основе спроса.

Используя данный метод, компании реагируют на движение спроса – убывающий или растущий.  Если спрос растет, продавец может увеличить розничную цену, особенно когда предложение становится более ограниченным.

что такое динамическое ценообразование?Акции и распродажи со скидкой являются примером ценообразования на основе спроса, при его падении. При снижении спроса компания может принять решение опустить цены, чтобы очистить склады от оставшихся запасов товара.

Сегментация целевой аудитории

В данном случае компания устанавливают цену на свой товар или услугу, анализируя платежеспособность того или иного сегмента целевой аудитории. Для этого либо проводится сплит-тестирование, либо исследуются данные, по которым можно определить платежеспособность потенциального клиента: местоположение, устройство, которым пользуется человек, общие демографические факторы, и т. д.

На изображении показано как в зависимости от уровня спроса (Demand) может меняться стоимость товара (Price). Как мы видим, статичность цен (Static Pricing) совершенно не влияет на полученную прибыль (Revenue), а использование гибкой ценовой стратегии (Dynamic Pricing) кардинально меняет уровни дохода в зависимости от спроса.

Понятно, что житель столицы склонен потратить на определенный товар или услугу больше, чем человек, проживающий в небольшом провинциальном городке. На основе такой информации и множестве других переменных и формируется гибкая цена.

Не бойтесь повышать цену, если это ведёт к росту прибыли

Есть ли шанс увеличить цену и маржинальность товара, не распугав покупателей, и оставаясь привлекательным магазином в их глазах? Если у вас имеются графики ценового позиционирования на рынке, то на определённые товары вы можете смело повышать цены, получая максимальную выгоду.

Допустим, вам известно, что у конкурента цена на какой-то товар выше или его просто нет в наличии. Стоит ли держать цену у себя в магазине оптимально низкой? Конечно, нет. Цена должна быть оптимально высокой. Сделав это, вы выиграете по всем пунктам: обойдёте конкурентов, увеличите прибыль и товарооборот, освободите склад и сохраните лояльность покупателей, оставаясь магазином с выгодной ценой.

Чтобы определить, границы увеличения цены, вам потребуются пятнадцать минут в день и инструменты для мониторинга цен. Применяя их,  переоценка делается быстро и легко.

Периоды повышения спроса

Простейшие примеры такого динамического ценообразования — подорожание атрибутики футбольных команд, играющих в финале крупного турнира, и повышение цен на авиабилеты в курортный сезон.

В этом случае компании повышают цены на свои товары и услуги в периоды их наивысшего потребительского спроса, получая выгоду с определенных событий, временных и сезонных изменений.

На картинке отображена динамика изменения цен на микроволновую печь GE Profile в течении одного дня. Эту модель бытового прибора продавали 3 крупнейших торговых компании США: Sears (синяя линия 899.99), Best Buy (зеленая 809.99) и Amazon (красная).

Единая цена

Пример. Отель выставляет фиксированные цены 1 раз в год. В высокий сезон отель недозарабатывает, так как гости готовы платить за номер больше, а в низкий — простаивает и теряет гостей из-за высоких цен:Модель ценообразования "Единая цена"


Единая цена не соответствует спросу, отель теряет доход.

Как выбрать конкурентов для ценового мониторинга

Каким образом категорийному менеджеру сделать выборку для конкурентного ценового мониторинга? К чему анализировать цены конкурентов? Давайте вместе разберёмся, как конструктивно и выгодно для себя выстроить ценообразование в отношении конкурентов и нарастить собственные  KPI.

На рынке электронной коммерции уровень конкуренции запредельно высок. С каждым годом количество интернет-магазинов увеличивается в десятки раз. Менеджер, ответственный за закупки, формирование ассортиментного ряда и ценообразования, должен быть во всеоружии и уметь извлекать максимальную выгоду из такого инструмента, как мониторинг цен интернет-магазинов соперников.

Виды ценообразования в интернет-торговле

виды ценообразованияСтоит выбирать проверенные методы ценообразования, которые будут максимально эффективными, в зависимости от поставленных целей.

Гибкие цены

Это динамическое ценообразование, когда отель меняет цены в зависимости от ситуации на рынке. Здесь учитывается множество факторов: цены конкурентов, сезонность, загрузка, календарь мероприятий города и даже прогноз погоды. Метод непростой, но самый эффективный.


Пример. Отель рассчитывает и настраивает в модуле бронирования несколько уровней цен. Если меняется спрос или цены конкурентов, отель меняет свой уровень цен и получает наибольший доход. Спрос и предложение максимально близки друг к другу:

Динамическое ценообразование помогает отелю зарабатывать больше, оперативно реагируя на изменения рынка.

Как рассчитать ценообразование

ценообразование этоФормула расчета розничной цены основана на двух составляющих: себестоимости и наценки:

Цена за 1 ед.= себестоимость наценка

Проверяйте данные

Чтобы убедиться в правильности вашего выбора конкурентов и собранных данных о ценах и ассортименте на их площадках нелишним будет время от времени проводить контрольные закупки. Особенно это полезно по отношению к тем ритейлерам, которые продают товар по аномально низкой цене.

Чего следует избегать при динамическом ценообразовании?

Исходя из всего вышесказанного, можно решить, что стратегия динамических цен не имеет отрицательных сторон. Однако, если ее использовать неосторожно, то она с легкостью превратиться в палку о двух концах. Поскольку основная область использование стратегии – сравнение цен на рынке и мониторинг конкурентов, то её не следует применять, как инструмент ценовой дискриминации.

Некоторые компании переусердствовали с использованием часов пик для максимального повышения цены. Это в результате привело к серьезной критике, потери доверия и лояльности, и обвинениям в эксплуатации своих клиентов

Как внедрить динамическое ценообразование?

методы ценообразования в розничной торговлеИтак, Подведем итоги.

Сезонные цены

Самая популярная стратегия ценообразования на гостиничном рынке. Она ориентируется на спрос и подстраивается под высокий и низкий сезоны. Изъян модели в том, что заранее спрогнозировать цену сложно — ситуация на рынке меняется каждый день, а не два раза в год.

Пример. Отель выставляет цены на сезоны с учетом прошлогодней загрузки. Но ситуация на рынке меняется, и фактический спрос расходится с предложением:


Сезонные цены работают лучше единой цены, но зависят от точности прогноза и не позволяют реагировать на изменения на рынке.

Стоит ли вашей компании внедрять динамическое ценообразование

Чтобы решить, нужно ли вашему бизнесу динамическое образование, изучите эту схему и ответьте на вопросы:

Если большинство ответов у вас оказалось с левой стороны таблицы, очевидно вам пока достаточно использовать ценообразование на основе формул. А если большинство ответов оказалось справа — пора задуматься о динамическом ценообразовании по спросу.

Как сделать конкурентный ценовой анализ

  • Определиться с собственным позиционированием на рынке относительно цен конкурентов.
  • Проанализировать, как на ваш уровень продаж влияют предложения конкурентов.
  • Понять, какие категории и товары наиболее уязвимые по отношению к любым изменениям цен у конкурентов.
  • Продавать определённые товары по максимально высокой цене без потерь товарооборота и прибыли.
  • Разумно подходить к распределению ресурсов в рабочее время, непрерывно улучшать качество работы и минимизировать временные затраты.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *